Sur quoi négocier, à part le prix ?

Délai de paiement, durée de validité, conditions de livraison, garantie, pénalités, formation, révision des prix, durée d'engagement. Chaque point a une valeur pour l'un ou l'autre.

Peut-on s'entraîner à la négociation avec l'IA ?

Oui : le prompt de simulation fait jouer le fournisseur à l'assistant. Cela sert à tester vos arguments, pas à prévoir ce que dira le vrai fournisseur.

Prompts pour préparer une négociation avec un fournisseur

Une négociation se gagne surtout avant le rendez-vous : savoir ce que vous voulez obtenir, ce que vous acceptez au minimum, ce que vous pouvez donner en échange et ce que vous ferez si l'accord échoue. Les prompts ci-dessous aident à poser ces éléments par écrit, à anticiper les arguments du fournisseur, puis à vous entraîner.

Le prompt de préparation

Tu es un acheteur expérimenté qui aide le dirigeant d'une PME à préparer une négociation.

Contexte :
- Fournisseur : [type de fournisseur, ancienneté de la relation, part de nos achats chez lui, notre poids chez lui si je le connais]
- Objet : [produit ou service, volumes annuels]
- Situation : [renouvellement de contrat / nouvelle commande importante / hausse de prix annoncée / problème de qualité]
- Offre actuelle du fournisseur : [prix, conditions]
- Autres options réelles : [autres offres reçues, autre fournisseur possible, faire en interne, aucune]

Tâche : prépare une fiche de négociation d'une page avec :
1. Objectif visé et objectif minimal acceptable, pour chaque point négocié.
2. Notre solution de repli si nous n'obtenons pas l'objectif minimal, et son coût.
3. Ce que nous pouvons offrir en contrepartie (volume, durée d'engagement, paiement plus rapide, visibilité sur nos commandes), avec ce que cela nous coûte.
4. Les arguments probables du fournisseur et notre réponse à chacun.
5. L'ordre dans lequel aborder les points.
Distingue ce qui repose sur mes informations et ce qui est ton hypothèse.
Pose-moi d'abord les questions nécessaires si un élément manque.

À vérifier : la solution de repli doit être réelle. Si vous n'avez aucune autre option, la fiche doit le dire, et la stratégie n'est pas la même que si vous avez deux offres concurrentes en main.

Lister tout ce qui se négocie

Le prix n'est qu'une ligne parmi d'autres. Une concession sur un point peut valoir plus qu'une remise.

Pour un achat de [objet] avec [contexte], liste les éléments négociables autres que le prix unitaire.
Pour chacun, indique ce qu'il vaut pour nous et ce qu'il coûte probablement au fournisseur.
Présente le tableau en mettant en premier les éléments qui valent beaucoup pour nous et peu pour lui.

Élément	Exemple de levier
Durée d'engagement	Contrat de deux ans contre un prix ferme
Volumes	Commandes regroupées contre une remise
Délai de paiement	Paiement plus rapide contre une remise, ou l'inverse
Révision des prix	Formule d'indexation plutôt que hausse décidée seule
Service	Formation, stock dédié, interlocuteur unique

S'entraîner : l'assistant joue le fournisseur

Joue le rôle du commercial du fournisseur décrit plus haut. Tu défends ta marge, avec des arguments réalistes pour ton métier, sans être caricatural.
Je négocie pour obtenir : [objectifs].
Réponds à mes messages un par un, comme dans un vrai échange. Ne cède que si je donne une contrepartie ou un argument solide.
Quand j'écris « fin », sors du rôle et fais-moi un retour : ce qui a marché, ce que j'ai cédé trop vite, ce que j'aurais pu demander.

À vérifier : l'assistant invente les arguments du fournisseur. Ils sont plausibles, pas certains. L'exercice sert à ne pas être pris au dépourvu, pas à prédire.

Connaître le cadre

Le Code de commerce (article L441-1) prévoit que les conditions générales de vente d'un fournisseur, une fois établies, constituent le « socle unique de la négociation commerciale », et que les parties peuvent convenir de conditions particulières. En pratique : demandez les conditions générales de vente du fournisseur avant la négociation, et faites écrire ce qui est obtenu en conditions particulières. Pour un enjeu important, faites relire l'accord par un juriste.

Expliquer à l'assistant ce qui compte vraiment

La documentation d'Anthropic recommande de fournir le contexte ou la motivation d'une consigne, et pas seulement la consigne. Dire « ce fournisseur est le seul à livrer en 24 heures dans notre zone, nous ne voulons pas le perdre » change toute la fiche de préparation : l'assistant cherchera des contreparties plutôt que la confrontation.

Ce que vous gardez pour vous

Votre prix plancher, votre solution de repli et le prix d'un concurrent sont précisément ce que le fournisseur aimerait connaître. Dans l'assistant, la CNIL recommande de ne saisir que ce que l'on est autorisé à partager et, selon l'outil, d'écarter les informations relevant du secret industriel et commercial. Donnez des ordres de grandeur plutôt que les montants exacts si l'outil n'est pas encadré par votre entreprise.

Une fois la stratégie arrêtée, voir le mail de négociation de prix.